我的客户平均年增值 15.7%。大多数买家中介连自己这个数字都讲不出

上一条视频大概有两万次观看。今天我要分享一个更挑衅的东西——一份让每一家同行坐不住的东西。

我要把我们真实的组合数字公开。不是挑出来一两个成功案例,不是泛泛地说"表现强劲",是我们在 Melbourne 为客户执行的每一笔交易的真实汇总数据。

来:200 多套,平均周租 $709 澳元,平均年资本增值 15.7% 1。

我们正在让每一个数据点(除了房产地址)都可以公开查阅。购入价、当前估价、周租、翻新成本——全都可查。因为我相信,如果你要把人生中最大的一笔财务决策交给某个人,你有权在签任何合同之前看到他的业绩记录。

这份信念引出我今天要教你最重要的一件事。

这些数字我补一些前提。15.7% 是用"持有超过 12 个月房子的银行 desktop valuation"加上"较近期购入的可比成交分析"算出来的。我们排除了最近 6 个月内交割的房子,因为持有时间还不足以得出有意义的增长衡量。

每周平均 $709 是一个混合数字,包含了翻新前和翻新后的租金。我们翻新后的均值显著更高——大约 $850/周——但我选择呈现混合数字,因为诚实的做法是把还在翻新管线里、或者还按翻新前租金出租的房子也算进去。

200+ 宗交易涵盖大约四年的主动购入期。单是最近 12 个月我们就交割了 131 套。增值数字会稍向较早期购入的房子倾斜(因为它们有更多时间升值),这可能把均值抬高。为此我们也算了一个按持有期调整的时间加权回报——大约 14.2%——仍然差不多是市场平均的两倍。

一个可以揭穿一切的问题

如果你在考虑聘用买家中介——任何一家,包括我——你第一句话应该是:"你们整个投资组合的业绩记录是什么?"

不是"给我看一笔你最得意的交易",谁都能挑出一套表现好的房子。也不是"你推荐哪些城区",没有业绩数据做支撑的城区建议不过是意见。

要问的是汇总。所有购入的平均增值、平均回报率、交易数量、时间区间、计算方法。

一个真正称职的买家中介会立刻回答这个问题,给出具体数字,能拿出数据来佐证。他们可能会加限定——"这是基于银行估价的"或"不包括最近 6 个月内交割的"——但他们会给你一个数字 2。

一个二流中介会躲。他们会说"这要看市场"、"回报没法保证"、"每个客户情况都不一样"。这些话在字面上都对,但功能只是烟雾弹。他们躲开的原因只有两个:

要么他们根本不知道自己的数字——说明缺乏管理你这笔投资所需的分析能力;要么他们知道,但数字不够好看到可以公开。

两种情况都足以让他们出局。

我给你一个可以直接照着念的台词。下次和任何一家买家中介第一次聊,把这段话原封不动地用出来:

"在我们继续谈之前,我想先了解你们的业绩记录。你们为客户买过的所有房产,平均年资本增值是多少?基于多少笔交易?"

然后等。不要填补沉默,让他回答。

如果他给出一个具体数字——"我们组合平均 11%,基于 85 笔交易"——这是一个合格答案。你可以接着问:增值是怎么测算的(银行估价 vs. 估计值)、时间区间多长、地理分布如何。

如果他给你一个区间——"客户通常在 8% 到 15% 之间"——这是半个答案,说明他跟踪业绩但在做风险规避。继续追具体的均值。

如果他把话绕开——"每个客户情况不同,很难给一个单一数字"——这是一个非答案,要么他不追踪业绩,要么业绩不够看,都出局。

我自己替客户测试过 Melbourne 七家不同的买家中介。其中五家拿不出一个具体的组合级增值数字,另外两家给出的数字无法独立核验。据我所知,我们是 Melbourne 唯一一家公开 200+ 宗交易样本组合数据的买家中介。

为什么大多数中介不愿意公开业绩(以及他们的借口为什么站不住)

我听过每一种不公开组合业绩的理由。最常见的三种拿出来讲。

"如果我们说 15%,结果只跑出 10%,客户会追责。"

很好,这就是问责的含义。如果你不能稳定到敢公开自己的业绩,就不应该为你的建议收五位数的费用。我们公开数字时就知道有些年头会在 15.7% 之上,有些会在之下。重点是长期均值,不是某一笔交易。

"现有客户不会同意分享他们的数据。"

我们只分享汇总数据——没有房产地址,也没有客户姓名。隐私完全保住。这个借口站不住脚 3。

"市场条件在变,历史业绩没有代表性。"

200+ 宗、跨多年的交易历史业绩,是对未来业绩最好的单一预测指标。不是因为市场一成不变,而是因为方法论——城区选择标准、谈判纪律、翻新策略——是一致的。方法论靠谱,就能跨周期运作;只在牛市里起作用的,那不叫方法论,那叫运气。

我再往前走一步。任何只谈租金回报率、不谈资本增值的买家中介,都在藏东西。一套回报 5% 租金但完全不升值的房子,在利率 5% 的环境下还不如存款。增值很重要,而且可以被测量。拒绝测量它的中介,已经把自己对自己能力的信心交代得明明白白了 4。

这里其实有一个比"单家中介能力"更深的问题:澳洲的买家中介行业没有一套标准化的业绩报告框架。

基金经理必须按标准方法论披露回报(资金加权、时间加权);理财规划师必须披露建议方法并证明建议符合客户最大利益;连房产销售中介在报价时也必须提供可比成交证据。

买家中介一样都不用做。一家买家中介可以收你 $20,000 澳元,给你一套跑输市场的房子,而你除了一个几乎无法诉讼的"职业过失"索赔之外,没有任何追索权。

我支持全行业监管,要求买家中介在网站和服务合同里披露标准化业绩数据——平均增值、平均回报率、交易数量、时间区间、计算方法。这样消费者就可以用客观标准来比较中介,而不是靠主观营销。

在监管落地之前,责任在你——消费者——身上:去要数据。拿不到,继续走。

三句话,听到就该掉头走

在和准客户聊过的一千多次对话里,我反复听到"别的中介是这么跟我说的"。有三句话出现得太频繁,我现在直接把它们当红旗。

"隔壁那个城区已经涨了,这边就是下一个。"

这是房产版的"我表哥朋友在加密货币赚翻了"。"靠近一个高增长城区"不是增长驱动力。城区的基本面——就业可达性、交通基础设施、土地供应约束、人口画像——才决定它的增长轨迹。有的城区就在高增长城区旁边,几十年一动不动 5。

"政府在这里有 $3 billion 的基建计划——这会是下一个主要中心。"

政府基础设施公告通常在几个月内就被定价进房价,不是几年。等你听到风声时,聪明钱已经进出完了。而且基建计划被拖延、被修改、被取消的频率,高到让人沮丧。在政府公告上搭建投资逻辑,就是把房子盖在沙子上 6。

"这里的租金回报率超高——你不可能亏。"

没有增值的回报率是个陷阱。一套不升值的房子给你 7% 回报,就是 7% 回报。一张零风险的 5% 定期存款就是 5% 回报。中间多出来的 2%——换来的是做房东的麻烦、流动性差、维护成本——除非房子同时在增值,否则这是一笔糟糕的交易。

我们组合同时做到了 15.7% 增值和 5%+ 回报率。增值和回报率不是互斥的,谁告诉你它们互斥,不是撒谎就是不懂 78。

这三句话每一句都利用了一个投资者容易掉的认知偏差。

"隔壁城区已经涨了,这边就是下一个"——利用"邻近偏差":假设地理上靠近就等于经济上相似。真相是,相隔一条马路的两个城区,规划 overlay、洪水风险、学区、人口画像可能完全不同。城区增长由它自己的供需动力决定,不是由邮政编码上的邻居。

我可以给你看 Melbourne 好几十对这种城区:一个涨了 15%,紧邻的另一个横盘。同一条马路,同一条火车线,同一个购物中心。不同的分区、不同的地块大小、不同的买家画像。在房产投资里,地理不是命运。

"政府有 $3 billion 的基建计划"——利用"权威偏差":假设政府的开支等于价值创造。基建公告带来的价格跳动发生在几周内,而不是几年。到你从 Herald Sun 上读到时,价格调整已经完成。而且基建支出在实际推高房价方面的战绩也参差不齐。比如 West Gate Tunnel 把好几个城区搞得一团糟,却没有交付承诺的价值提升。

"租金回报率超高——你不可能亏"——利用"锚定效应":人会盯住一个漂亮的数字,忽略整体画面。一套在停滞市场里的 7% 回报率房子,总回报就是 7%。一张 5% 的定存没有管理麻烦、没有维护成本、完全流动——就风险调整回报而言,客观上更优。没有增值的回报率是陷阱,不是策略。

向所有读到这里的买家中介发起的挑战

这不是装腔作势,是认真的。我挑战澳洲每一个买家中介:公开你的组合业绩数据。

不是一笔交易,不是一条客户好评,是汇总数字。平均增值、平均回报率、交易数量、时间区间、增值测算方法(银行估价、可比成交,还是自动估值)。

挂在你网站上,让潜在客户比较,让数据说话。

因为现在买家中介行业基本是靠信任运转的。客户凭一次对话、几条推荐信、一份直觉,就支付 $15,000 到 $30,000 的费用。换在别的行业,你会凭这些就把这么多钱交出去吗 9?

基金经理公开回报,理财规划师公开模型组合业绩,地产开发商公开项目历史。买家中介为什么不该这样?

如果你是潜在客户,请把这篇文章收藏。下次和任何买家中介聊,问一句:"你们整个组合的平均年增值是多少?基于多少笔交易?"

有数据,就继续聊;只有借口,就继续走 101112。

最后讲一件我有强烈感受的事。

买家中介行业现在处在一个岔路口。一条路上,它继续当一个没有监管、靠信任运转的市场,客户基于精美营销和无法核验的说辞支付不菲费用。另一条路上,它变成一个数据驱动、透明化的行当,业绩被测量、被发表、被比较——就像基金管理,就像理财规划。

我给自己选的是第二条路。不是因为监管强制,而是因为我相信透明带来信任,信任带来可持续的增长。

我每个季度都会更新发布一次组合数据,每年发布一份完整披露方法论的年度业绩报告。我也会继续挑战澳洲所有同行做同样的事。

行业会因此变得更好,客户会因此变得更好,真正做出成绩的那批中介受益最大——因为他们的数字会自己说话。

如果你的中介拿不出数字,就换一个能拿出来的。你的财务未来太重要,不能只靠信任、不要证据。