十年工作教会我关于房产、人脉和做事业的道理

去年是我全职工作的第十年。虽然具体做的事变化很大——从IT管理到区块链到机构金融再到经营房产公司——但让一切运转起来的那个原则始终没变。

帮别人，不计回报。

我知道这听起来像牙医候诊室墙上的励志海报。但我说这话不是因为它好听。我说它是因为这是我用过的最有效的商业策略，而且效果可以量化。

我和我太太建立了一个关系网络——客户、前同事、行业联系人，甚至竞争对手——这些关系持续产生我们根本无法预先规划的机会。每一段关系的起点，都是我们帮了别人而没有计算能得到什么回报 1。

区块链公司的故事（以及为什么我前老板到现在还随时欢迎我）

我前雇主是一家大型区块链公司。我不点名，但在那个圈子里算是家喻户晓。我加入的时候部门5个人，我做到25人。年利润达到$170万美元。需要搞定大单子的时候他们就找我。

我递交辞呈时，我老板——在伦敦的——真的很困惑。他刚给我加了20%的薪水。在他看来一切都好好的。为什么要走？

因为我已经决定房产才是我该走的方向。这个决定不关钱——是关于建自己的东西。

但接下来我做的事，大多数人不会做。离职之后，我继续帮忙。我介绍了两笔合计超过一百万美元的deal——一个是我培养的供应商关系，另一个是我经营了几个月的客户。我没有要介绍费。没有谈顾问协议。就是做了两个introduction，因为这些对接合情合理。

结果？我前老板给了我一个长期邀请：任何时候我想去伦敦，机票和住宿他包。这不是施舍。这是一个深知没有附加条件的关系有多大价值的人 2。

更重要的是，他的人脉——以及他后来帮我做的引荐——远比我收任何介绍费都值钱。

那个成了创始人的徒弟（以及这为什么重要）

有个年轻人我叫他R。我在前一家公司招的他。脑子很快，精力旺盛，那种十八个月就会outgrow任何岗位的人。我把他当弟弟带——关于业务拓展、策略、客户管理、谈判，我知道的全教了。没有保留。

他比我先走，开了自己的公司。有些人会觉得被利用了。我觉得骄傲。

他离开后我继续帮他。给他介绍投资人。帮他对接东南亚的关系。大半夜帮他解答运营问题。上周我们打了个长电话——他的种子轮刚close了将近一百万美元，主营业务在稳定下来，正在看新加坡和马来西亚的机会。

当R成功的时候——他会的——他不会忘记谁在他一无所有的时候站在他身边。这不是一厢情愿。这是我十年来观察这种关系动态反复验证的模式。

同样的原则也体现在我们的房产生意中。我们经常帮没有使用过我们服务、可能永远不会使用我们服务的人。一个开连锁亚洲超市的老板需要装修的联系人——我们把整个施工队网络都给了他。一分钱没收。现在他的冷柜里常年给我们备着冻馄饨。一个科技平台的创始人想了解澳洲房地产市场——我们花了好几个小时分享我们的数据和市场观点。他现在在研究怎么把我们的方法论整合进他的平台 3。

这些关系在复利。不是在Excel里。在一个网络里。

这种哲学如何塑造了我们的房产生意

我和Yan联合创办Optima的时候，就是刻意围绕关系深度而不是交易量来搭建这个公司的。

大多数买家中介是交易型模式。找到买家，找到房子，成交，收费，走人。关系在交割那天就结束了。

我们不一样。我们的服务覆盖买、装修、出租、管理和再融资——房产投资的完整生命周期。我们不只是帮客户买房子。我们在搭建他们的长期财富架构。这意味着客户第一次购买之后好几年我们还在联系，帮他们再融资、买第二套第三套，或者根据情况变化调整投资组合结构 4。

为什么这么做？一方面是因为这是对待人的正确方式。但另一方面也是因为这是更好的商业模式。一个买了一套房体验很好的客户，会变成五年内买四套房的客户。他们会介绍朋友、家人、同事。我们新咨询量最高的月份不是靠广告驱动的——是靠现有客户的口碑。

我们已经完成了350多笔交易。我估计其中40-50%来自现有客户的转介绍。不是因为我们要求了转介绍，是因为我们赚到了。

我们的客户中有贷款经纪人、结构工程师、会计师、建筑商、物业管理人。我们把他们从客户变成了合作伙伴。当一个做mortgage broker的客户把他的客户介绍给我们，我们再把我们的客户转介给他做贷款——这不是一个商业安排。这是一个所有人都受益的关系生态。

对中介也一样。在墨尔本东南区——Cranbourne、Hampton Park、Narre Warren——我们和顶尖中介都是私人关系。不是他们办公室的总机号码。是他们孩子叫什么名字。他们爱去哪家餐厅。有内部房源（off-market）出来的时候，我们第一个知道。不是因为我们出价最高。是因为我们交割最快、麻烦最少，而且把中介当长期伙伴而不是对手 5。

为什么大多数房产从业者搞错了

房地产行业被短期思维主导。中介想成交。broker想放款。开发商想清盘。每个人都在优化下一笔交易。

这种交易型思维就是这个行业有信任危机的原因。消费者会假设——很多时候假设对了——每个推荐背后都有隐藏的佣金，每条建议都是为了推他们做出对从业者而不是对客户更有利的决定。

我不会假装我们是圣人。我们是一家公司。我们收费。我们需要赚钱来维持运转、给40多人的团队发工资——从像Steven和Edward这样的前端采购专员，到物业管理部门每个PM最多管50套房产，到海外团队处理合规、租赁和日常维护 6。

但我们建公司的基础是一个我已经验证了整整十年的原则：当你持续帮助别人而不计算回报时，回报终究会以你无法预见的形式出现。

我前面提到的那个新加坡高端酒店运营商？他来找我们谈商业地产。听了我们对澳洲市场的分析之后，他现在在研究把生意开到墨尔本。如果真的发生了，不是因为什么pitch deck或营销方案。是因为我们不带销售目的地分享了真正有价值的见解，他信任了我们的专业能力，愿意在这里拓展业务。

那份信任是在一次三十分钟的对话中建立的，在那次对话里我们免费分享了别的公司会收顾问费才给的知识。

有些人看到这里会觉得太天真了。认为做生意就应该保护知识、守住关系、永远要谈利益交换。我理解这种观点。但我认为它是错的。我自己职业生涯的证据——离职后的区块链deal、R的成功、超市老板的感激、给我们提前看内部房源（off-market）的中介网络——全部可以追溯到我选择无条件帮忙的那些时刻 7。

慷慨的复利（以及对你房产投资旅程的意义）

如果你从这篇文章中只记住一件事，那就是：房产投资表面上是数字生意，骨子里是人的生意。

数字当然重要。我不会买不符合我们标准的房产：80%土地价值比、低于2%的空置率、装修后正现金流、最低5%的毛回报率。这些过滤条件不可妥协 8。

但我做过的最好的deal——那套在Boronia $660,000买入、四周后估价$890,000的、那套在Hampton Park把一栋破房子改造成周租$850的出租机器、那次在Narre Warren通过纯关系杠杆击败所有其他买家中介拿下的房子——这些全都是因为人，不是算法 9。

Boronia那笔交易来自一个信任我们的中介，他把一个内部房源（off-market）给了我们，本来他可以通过公开销售拿到更高的佣金。为什么给我们？因为合作四年来我们从没让他失望过。我们每次都准时交割。除非问题确实严重，否则不会在建筑检查后重新谈价。我们让他的工作更轻松。

这就是慷慨的复利。你投入一些小小的帮助、诚信和真诚的关心，持续数年。回报以你从未计划过的方式出现。

对人好。帮忙不计回报。建立比单笔交易更持久的关系。等你真的需要什么的时候——一个deal、一个转介绍、一个人情——你不需要开口。你帮过的人已经在想着你了。

十年下来，这是我能给出的最好的职业建议。在科技行业管用，在金融行业管用，在房产行业绝对管用。