90% 的买家都会犯这个报价错误,我把它叫做「双跳」

我在中文社交媒体上有 50,000 多位关注澳洲房产的粉丝。说白了,90% 以上的人——尤其是首次置业者——在递交 offer 的时候都会犯同一个致命错误。

我管它叫「双跳」。每犯一次,至少多掏一万澳元。

什么是「双跳」

场景是这样的。你看中一套挂牌价 $780,000-$820,000 的房子,递了个 $800,000 的 offer。中介打回电话:「谢谢报价,不过卖家觉得太低,你得加一点。」

普通买家会怎么办?慌。立马加一万两万,报到 $810,000 或 $820,000。中介又说卖家想要 $850,000。买家一咬牙,折中到 $835,000,握手成交。

这个买家花了 $835,000,买了一套本来 $825,000 甚至更低就能拿下的房子。

问题出在哪里?他在根本不知道卖家真实预期的情况下就加了价。盲跳。这就是「双跳」——没拿到信息就往里砸钱 1。

中介说「太低」时,正确的回应是:「我理解。我愿意往上调,但你得先告诉我卖家心里的价位大概在哪里。我得知道目标价才能调整。」

这一句话做了两件事。第一,它把信息套出来了。你现在清楚差距是一万还是十万。如果卖家要 $850,000 而你报的是 $800,000,折中就是 $825,000——比盲目双跳到 $835,000 省了一万。第二,它确认了卖家真的看过你的 offer。有些中介偷懒,不会把每一份 offer 都呈给卖家。你问一句「卖家到底要多少」,就逼着中介承认他有没有把你的报价传达出去 2。

如果中介不肯给数字,也不愿意接你这个问题,那信息量也很大。要么是桌上已经有了更强的 offer(那你要么大幅加价,要么转身走人),要么是中介根本懒得理——这说明根本没有其他竞争者,你手里的筹码比想象中多得多。

真正有效的低价开局策略

我替客户出手的时候,第一份 offer 几乎一定是低价开局(low-ball)。不是侮辱性的低,而是比我估算的合理市场价低 5-8%。

目的不是真的指望对方接受(虽然偶尔也能成——大约十次里有一次)。目的是探出竞争深度,设下谈判地板 3。

我每次低价开局都会附上一段话给中介:「这是我的开价。我愿意谈,但我得先了解卖家的立场。我是认真的买家,贷款已经预批,可以配合卖家希望的交割时间。」

这段话传递了三个信号:(1) 我是真实买家,(2) 我有弹性,(3) 我不会人间蒸发。中介面对一个认真的低价开局,远比面对一个贷款都没批的高报价要愿意沟通。

谈判通常在一两轮之内就会收拢,每一轮我都在问同一句:「卖家真正需要多少?」我们客户的成交价,绝大多数都落在卖家原始心理价位的 3-5% 以下。$750,000 的房子,这意味着省下 $22,500 到 $37,500——比我们整笔买家服务费还要多 4。

「我 MBA 的教授讲得最到位,」我常跟客户说,「谈判桌上,掌握信息最多的人赢。永远别凭情绪加价。只凭数据加价——可比成交和卖家的真实立场。」

双跳是情绪反应。低价开局加信息提取是策略反应。弄清这两者的区别,你下次买房省下的钱,可能比大多数人一整年攒的还多。