我怎么在 30 秒内读懂一个拍卖现场(以及为什么我愿意在没人举手时第一个举手)

上个月我走进一个拍卖现场,十八个人围在那儿装作有兴趣。大多数是邻居,两位是同行中介,真正的买家只有三组。三十秒之内我就知道——这套房我们会便宜拿下。

怎么做到的?因为拍卖本质上不是一次房产交易,而是一场带着财务后果的戏剧表演。和任何表演一样,一旦你学会读舞台,演员就会变得可预测。

我在墨尔本东南和东部城区参加过两百多场拍卖,其中大约一半举了牌。赢的比输的多,也有很多次我在数字不再成立时转身离开。下面要分享的,是我们在 Optima Real Estate 代表买家时真正使用的、落地的做法——也是我们 350 多宗成交背后的这一套 1。

忘掉房产杂志上写的那些理论。这才是钱上桌时,拍卖真正的运作方式。

30 秒扫一遍现场就能告诉你一切

到了拍卖现场,我第一件事不是看房。我早就看过两次、读过 Section 32、跑过数字了。我早到,不是为了看那套房。

我是来看人怎么到场的。

我第一眼会看卖方中介的肢体语言。如果他很放松、在和邻居闲聊、看不出紧张能量——说明有多位注册买家,他知道房子一定会卖出去。如果他在来回踱步、频繁打电话、一次次看时间,说明他在担心 vendor bid(卖方保护价)那块的局面。

然后我看人群怎么自己分层。真正的买家做三件事,围观群众不会做:

1. 他们不是一个人来——通常带一位伴侣、父母或是一位负责给他打气的朋友
2. 他们带着纸——房屋买卖合同(contract of sale)、贷款预批信、一个文件夹
3. 他们站在一个具体位置上,通常视线能直对拍卖师,而且他们不走动

围观群众在人堆里晃来晃去、互相聊天、站在外围。买家选一个位置扎下来,就不动了 2。

拍卖开始前十分钟,中介经常会穿过人群。他不是在社交,是在数买家。看中介会走到谁身边、对谁压低声音说话——这些人就是注册方。如果一场拍卖有四五位认真买家,我会相应调整策略;如果只有一两位,我会用另一种打法。

有一点大多数买家搞错了:他们以为人多等于竞争激烈。其实不是。我见过四十个人的现场只有两位举手,也见过十二个人的现场里五位注册买家把价格生生推到底价上方 $80,000。

为什么我愿意在没人举手时第一个举手

这个做法反直觉,而且大多数房产评论员会告诉你反过来做。主流智慧是:忍着,让别人先出,你后手介入以打乱领先竞买者。这套打法在有多位严肃买家的火热市场里是成立的。

但在墨尔本东南——我们大部分工作的地方——很多拍卖买家池非常薄。两到三组真正的买家,有时候除了我们就只剩一组。

当我感觉到薄竞争时,我会第一个出价,而且出得有底气。

原因在这里。一场开拍三十秒内没有开盘价的拍卖,就是一场濒死的拍卖。拍卖师心里清楚,卖家心里清楚,中介心里更清楚。一旦沉默超过那个临界点,在场的每个人都开始感受到尴尬,心理节奏就开始向卖家不利的方向偏移。

我先下第一口价,就等于设了锚。我选起步价。更关键的是,我给现场其他潜在买家发出一个信号:这里有人,来真的,想拿就得跟我打。

过去三年我参加的薄竞争拍卖里,大约 60% 是由第一个出价的人拿下的。不是因为他出得最高,而是因为其他人没有进入战局的信心 3。

去年八月,我参加了一场 Cranbourne 走廊里的拍卖。600 多平方米的地块、三居室砖屋,典型的东南区投资标的。我数了一下,有三对看起来像真正买家的人。拍卖师开场,请求开盘价。

沉默。十五秒。二十秒。

我喊出 $570,000——比我预期的底价低大概 $30,000。另一对出手了。我们按 $5,000 一口的节奏互相拉到 $615,000,他们停了。拍卖师回头问卖家。房产 passed in(流拍),随后我们私下谈定 $610,000——比同街可比成交还低了大约 $40,000。

那 $40,000 的差价,是因为我读懂了现场、识别出竞争很薄,以及我有足够的信心去定节奏。

读懂中介的走位(这里是业余买家翻车的地方)

有些东西大多数买家根本没留意。拍卖开始前那几分钟,卖方中介会在人群里有目的地靠近特定的人。他会凑过去、小声说话,也许拍一下对方肩膀,或者朝房子那个方向比个手势。

这不是随便社交,他在识别并预热他的注册买家。他想确认这些买家还在状态、情绪还在线、还随时准备举手。

这对你有什么用?用处在于——如果你留心看,拍卖还没开始,你就能数出到底有几位严肃买家。

今年早些时候我在 Narre Warren 参加了一场拍卖。漂亮的 650 平方米地块,四居室,这种房产本来应该吸引很多人。但我看到中介除了我的客户之外,只走向了另一对。只有一对。

那一幕就把一切告诉我了。这是两匹马的赛跑,只要我能在早期动摇那一对,这套房就是我们的,而且价格能让数字漂亮。

我们第一个出价。对面跟了两口。到第三口,我没有按之前的 $5,000 一口走,而是直接抬了 $10,000。这一跳让他们乱了。他们转头讨论了二十秒——你能看到他们的犹豫——然后摇头。

房产 passed in,我们私下谈,最终以低于卖家底价成交。

我们的组合数据显示,通过这种做法拿到的房子——读懂现场、有策略地举牌、在流拍后的私下谈判里拿下交易——通常比一场充分竞价的拍卖低 $20,000 到 $40,000 成交 4。对于 $600,000 到 $700,000 区间的房子来说,这就是 3% 到 6% 的即时净值。

拍卖的三种剧本,以及每种该怎么打

参加过几百场拍卖之后,我把它浓缩成三种剧本。每一场都属于其中一种,每一种对应的打法都不一样。

剧本一:人多戏足。 四位或以上注册买家。中介很放松。多对买家站在"准备举手"的位置。气氛是竞争性的。这种情况下,你在拍卖开始之前就要设定一个硬顶,然后坚守。别情绪上头。一旦超过你的上限,掉头走人。下周还有别的房子。我们大约每四场就会有一场选择转身离开,因为数字不再成立 5。

剧本二:两匹马的赛跑。 两到三位注册买家,中介略显紧张。这是甜区。你能赢,而且能赢得漂亮。举牌时要有底气。用不规则的加价步长——$7,000 而不是 $5,000,$12,000 而不是 $10,000。不规则的数字会打乱对手的心算,让他觉得你根本没在按预算走。

剧本三:空城。 只有一位注册买家(就是你),或者一位都没有。拍卖师是在给围观群众表演。中介一直在打电话。这种情况,让它 passed in,拍卖后私下谈。你的筹码大得惊人。卖家现在知道没有人愿意在今天的价位上接盘,失败拍卖带来的情绪压力,会制造出想尽快卖掉的急迫感。

大多数买家犯的错误,是用剧本一的打法去应对剧本三的场面。他们忍着、等别人先出,结果看着房子被别人 passed in 之后私下谈走。或者更糟,在剧本一的情境里情绪化举牌,忘了自己的上限,多付 $50,000 6。

能暴露对手上限的肢体语言

拍卖过程中,我会花大量时间盯着人的手和脸。身体是最糟糕的撒谎者。

当对面的买家接近他的最大值时,他会做以下一种或几种动作:

• 转向伴侣小声商量,持续超过十秒。短耳语是"再跟一下?",长耳语是"是不是太多了?"
• 掏出手机。他在看自己的余额或者预批信,确认自己还没超。
• 双臂交叉。这是保护性肢体语言,把自己和现场情绪隔开。
• 身体往后退哪怕半步。远离拍卖师,是潜意识的撤退。

一看到这些信号,我就知道我们离赢很近了。那一刻,我会下最后一口决定性的出价——通常用比之前更大的增量。心理信号是:我手里还有很多,你没有。

顺便讲一下,这些东西我是被狠狠教训过才学会的。我做买家中介初期,就是那个在无意识中发出信号的人。对面一位经验老到的中介把我读得明明白白,把我多推了 $15,000。那一课让我的客户多付了钱,我当时就立了誓——这种事不能再发生。

Vendor bid 陷阱(其实是好消息)

当拍卖师报出一个 vendor bid 时,大多数买家会慌:"卖家在和我对着举手!"不是这样。Vendor bid 是拍卖师在声明当前最高出价还没达到底价,他人为地抬一口,让价格更接近底价。

一个 vendor bid 意味着一件事:这场拍卖在失败。真正愿意出手的人不足以把价格推到卖家想要的水平。

对你来说,这是好消息。

我看到 vendor bid 时经常选择停顿,让拍卖师自己难受。在维州,vendor bid 必须依法公开声明,而且数量有限 7。一旦 vendor bid 用完,价格还没到底价,房子就会 passed in。

而 passed in 之后,才是真正的好交易所在。

在我们 350 多宗交易的经验里,大约 30% 性价比最高的收购,都来自流拍后的私下谈判。卖家情绪低落,中介想今天就把事办完,因为重新挂牌既贵又丢面子。你的谈判位置是一生中最强的时候。

我在每一场拍卖前都会对客户说同样的话:最好的结局,是别人都不举手,房子 passed in 到我们这里,然后我们和卖家直接谈。次好的结局,是在上限之内赢下拍卖。最差的结局,是陷入情绪化的抢价战,为一套房多付它不值的钱 8。

锤落下(或者没落下)之后

如果你赢下拍卖,就要当场签合同并支付定金(通常 10%)。维州的拍卖购房没有冷静期。正因如此,我们坚持在拍卖日之前完成所有尽职调查——建筑检查、虫害检查、产权查询、规划覆盖区——锤子落下后你就没法再把购买条件化了 9。

如果房子 passed in,而你是最高出价方,你享有在一段时间内(通常 30 分钟到 1 小时)独家和卖家谈判的权利。这是一对一的私下谈判,没有了拍卖场的戏剧性压力。我在这种谈判中为客户拿到过 $20,000 到 $60,000 的折让。

拍卖后谈判的关键,是知道卖家的动机。他们为什么卖?换大房?换小房?离婚?处理遗产?每种动机对应不同的施压点和不同的时间线。

一个正在升级换更大房、已经签下下一套购房合同的卖家,时间压力巨大,他必须卖。一个只是来"试试市场"、没有迁移急迫感的卖家,大可以拒掉你的报价等下一轮推广。

卖方中介在看房阶段往往会有意或无意地透露卖家的动机。开放日的时候留心。问一句"业主为什么搬家?""房子挂了多久了?"这些答案在流拍后的谈判桌上,一句值几千块。

我的拍卖清单(从两百多场拍卖里攒下来的)

这份清单我存在手机里,每一场拍卖之前都会核一遍。

48 小时前:

• 确认建筑和虫害检查报告干净(或已知问题已计入价格)
• 确认客户的贷款预批仍然有效,且足以覆盖最大出价
• 确认 Section 32 审阅完成(conveyancer 过户律师已签字)
• 设定绝对上限——任何情况下都不突破的那个数字
• 再开车去那条街走一遍,检查有没有遗漏的:施工、邻居加建、路灯位置、人流动线

1 小时前:

• 提前到场,在转角停车,不要停在房子正前方
• 沿着街走一圈,观察还有谁早到
• 数人头,区分可能的买家和围观群众
• 观察中介的走动和他在跟谁说话

拍卖中:

• 选一个能同时看到所有其他买家和拍卖师的位置站
• 记下开场时中介和谁有眼神接触
• 追踪加价步长——缩小的步长意味着那位买家接近上限
• 留意肢体语言信号(看手机、和伴侣低语、往后退)
• 不管价格到哪一口,保持稳定的肢体语言——手臂放松、身体微前倾

拍卖后:

• 赢下:立即签约,付定金,确认交割时间表
• 流拍:冷静谈判,引用可比成交数据,不要暴露你的上限
• 被别人拿下:把成交价记下来,加入你自己的可比成交数据库,为下一套房下一口出价提供依据 [10]

这份清单很无聊、很机械。但它管用。拍卖的戏剧性和情绪适合拍成电视,却完全不适合做投资策略。